Comment réussir la commercialisation à grande échelle d’un produit nouveau, inconnu, plus cher que les produits utilisés jusqu’à présent, parce que : 1) porteur d’un potentiel fonctionnel plus riche et 2) plus rapidement et plus facilement déployable sur des surfaces importantes et de qualité très inégale ?

La mise en œuvre de notre démarche BM360 qui explore tous les axes du business model de l’entreprise et de son écosystème, a permis de mettre en lumière les acteurs influents dans la prise de décision d’équipement des magasins du secteur dans lequel intervient l’entreprise. Deux cibles ont été identifiées prioritairement : les installateurs du produit et les chefs de projets orientés marketing. Sur nos recommandations et avec notre accompagnement, les actions ci-après ont été menées.

Pour la première cible d'acteurs, l’intérêt est d'en faire des prescripteurs partenaires pour démultiplier les ventes. La société a donc développé un argumentaire destiné à un nombre limité de partenaires potentiels, mettant en valeur l’intérêt d’un partenariat leur permettant d’améliorer sensiblement leur marge, notamment par les gains qualitatifs et d’efficacité obtenus en utilisant son produit (délais réduits, isolation de bien meilleure qualité, résultats durables dans le temps).

Pour la deuxième cible d'acteurs, la société a mis l’accent sur sa maîtrise des projets et surtout sur l’éventail des nouveaux services rendus possibles en magasin par la mise en œuvre de son produit.

La mise en œuvre de la démarche a aussi permis de revisiter le modèle de prix pour le rendre plus attractif pour les deux cibles.

La société a pu transformer son positionnement de fabricant d’un produit d’équipement basique à celui d’un référent de la technologie RFID, capable d’ouvrir la porte à de nouveaux services pour les magasins de son secteur.

Fort de ce nouveau positionnement et des partenariats mis en place, l’entreprise a réussi à gagner des contrats avec ses plus grands clients internationaux, d’abord au niveau national puis par retombée au niveau international.

Elle a pu gagner une position de leader dans son écosystème avec des partenariats consolidés et de nouveaux projets de services qui vont encore renforcer cette image.